Wijnbusiness achter de schermen
Elke wijnliefhebber kent zijn wijnverkoper of invoerder. Minder bekend is de rol van de wijnmakelaar.
Net zoals in de sector van olie en ertsen, bestaan in de wijnsector zogenaamde "traders", personen die grote hoeveelheden van een bepaald product verkopen, zonder zelf aan te kopen of voorraad te hebben. Zij werken in opdracht van producenten, en zoeken voor hen afzetmarkten. In ruil voor dat werk krijgen zij een commissie. Vaak ligt die vrij laag (in de wijnsector tussen 2 en 8%), maar omdat de verhandelde hoeveelheden groot zijn, vertegenwoordigt dat in absolute cijfers toch een flink bedrag.
Over deze "wijntraders" (ook "wijnmakelaars" of "wijnagenten" genoemd) is weinig geweten door het brede publiek. Iemand die wijn koopt, komt hoogstens in contact met de verkoper of invoerder. Maar in de schaduw daarvan werkt vaak een wijnmakelaar, die je nooit te zien krijgt. Het is de discrete tussenpersoon die wijndomeinen in contact brengt met invoerders. Heel wat wijnen uit de catalogus van uw leverancier werden dus niet door hemzelf ontdekt, maar werden hem aangeboden door een makelaar.
Eén van die makelaars in België is Marc Buelinckx, die samen met zijn echtgenote An Vincent het Wijnagentuur Vincent runt. Met vier fulltime medewerkers (zijzelf inbegrepen) verhandelen zij jaarlijks vijf à zes miljoen flessen, in opdracht van wijndomeinen uit voornamelijk Frankrijk, Italië en de Verenigde Staten. Die flessen zetten zij af op markten zoals de Benelux, Duitsland, Scandinavië en Rusland. Het nieuwste project is China. Ik ontmoette Marc Buelinckx in zijn woning in Walshoutem, waar ook zijn kantoor gevestigd is, en had met hem een gesprek over het beroep van wijnmakelaar.
Marc Buelinckx: "Ik word wijnmakelaar genoemd, maar zie mijn taak eerder als het beheren van markten. Ik ben geen echte verkoper in de ware zin van het woord. Eigenlijk ben ik een freelance exportmanager voor wijndomeinen. Ik creëer markten en stabiliseer ze nadien. Dat wil zeggen: ik zorg ervoor dat de wijnen jaar na jaar continu verkocht raken, en er geen jojo-effecten optreden. Voor de helft speelt mijn beroep zich af in de wijnkelders: proeven, uitmaken welke wijn het best geschikt is voor welk land en welke invoerder, eventueel bijsturingen suggereren aan de wijnmaker, aanbevelingen doen omtrent de prijs, enzovoort. Je moet weten dat de meeste wijnbouwers geen enkele kennis hebben van andere markten dan de hunne. Daar hebben ze mij voor nodig. En zo kunnen zij zich concentreren op de kwaliteit van hun wijnen."
Hoe komt een Belg op het idee om met dit beroep te beginnen?
"Ik ben eigenlijk beeldhouwer, ik heb kunstonderwijs gevolgd. Maar ik ben altijd gepassioneerd geweest door wijn. Toen ik zestien was, kende ik alle grands crus van Bordeaux uit mijn hoofd. Ik schreef mij in voor wijncursussen in Frankrijk. Een tijdje heb ik in de wijnhandel gewerkt, maar verkopen is mijn ding niet. Samen met mijn vrouw heb ik dit wijnagentuur dan uit de grond gestampt, helemaal van nul, ruim twintig jaar geleden. Een periode waarin de Belgische markt gedomineerd werd door slechts enkele wijnstreken: Bordeaux, Bourgogne, Loire en Elzas. Van in het begin hebben wij gezegd: met die streken gaan wij niet werken, wij gaan de markt openbreken. En wij zijn meteen naar het zuiden van Frankrijk getrokken, nadien naar Italië en Californië. Daarmee hebben wij ons geprofileerd, wij waren op dat moment de enigen die zoiets deden. De eerste wijnen die wij aanboden, waren van Patrick Ducourneau in Madiran, Pierre Clavel in Languedoc, Santa Duc in Gigondas. Allemaal mensen die toen pas begonnen, en dezelfde leeftijd hadden als wij. Wij noemden onszelf "terroiristen", toen er over "terroir" nauwelijks gesproken werd. Of ook "vinarchisten": de anarchisten van de wijn. Wij zochten afzetmarkten, organiseerden proeverijen, gingen op beurzen staan. We hebben bijzonder veel gereisd in die periode. Het was hard, maar we geloofden erin. De Belgische markt ervaarden wij als heel traditioneel, en we zijn met onze wijnen en onze aanpak dan ook meteen naar andere landen getrokken. Zo hebben wij in Duitsland een zeer grote markt kunnen creëren. Wij hebben ons echter nooit op industriële massawijn gericht, de grote volumes interesseren ons niet. Wij zoeken de kleinere wijndomeinen die een persoonlijke wijn maken. De supermarkten zijn dan ook niet ons distributiekanaal, wel de invoerders."
En restaurants?
"Praat mij niet over restaurants. Ik moet op mijn woorden letten, want er zijn ongetwijfeld restaurateurs die het goed menen. Maar wat wijn betreft, nemen de meeste restaurants véél te hoge marges. En dan durven ze ook nog af te dingen op de prijs! Niet om die wijnen goedkoper te kunnen aanbieden aan hun klanten, maar om er nòg hogere marges op te nemen. Als ik soms zie welke snertwijnen er in die menu's met aangepaste wijnen staan, en hoeveel ze daar nog voor durven te vragen, dan word ik kwaad. Natuurlijk is het zo dat een restaurateur hard moet werken, maar dan zou hij beter zijn eten wat duurder maken. Ik ben gelukkig dat ik niet aan restaurants hoef te leveren."
Naar welk type wijn is Marc Buelinckx op zoek?
"Ik zoek wijnen die ikzelf goed vind. In de eerste plaats is dat een evenwichtige wijn. Maar hij moet ook spannend zijn, persoonlijkheid hebben. Ik vind dat er foutjes in een wijn mogen zitten. Natuurlijk mag dat niet te ver gaan, maar niets is zo saai als een technisch perfecte wijn. Ik ben ook een groot voorstander van aciditeit, ik heb een hekel aan wijnen die onvoldoende zuren hebben. De ultieme test voor wijn is: zet een fles op de tafel voor twee personen, en als die vlot leeg raakt, zal het voor die mensen een goede wijn zijn. Daarom heb ik het niet voor die hypergeconcentreerde cultwijnen die in een garage gemaakt werden in twee houten vaten, zeer duur zijn, en torenhoge scores krijgen in de pers. Dat zijn wijnen om proevers te imponeren, niet om lekker relax met twee uit te drinken. En daar dient wijn nu precies voor."
Een van de markten voor Wijnagentuur Vincent is Rusland. Hoe staat het met de wijncultuur daar?
"Rusland is een snel groeiende markt. Dat wil zeggen: Moskou en Sint-Petersburg, twee heel grote steden waar veel wijnliefhebbers wonen. De interesse voor wijn is er enorm. Als wij een proeverij geven in Moskou, komen mensen met het vliegtuig vanuit Sint-Petersburg: duizend kilometer vliegen om wijn te komen proeven! Soms krijgen we tien bladzijden pers over één proeverij. En we verkopen er zeker niet alleen onze goedkope wijnen, integendeel: flessen van meer dan 50 euro gaan even vlot van de hand. Nochtans willen de Russen nog altijd vodka bij hun eten. En pas als die op is, schakelen ze over op wijn. Waarschijnlijk daarom doen onze wijnen van Madiran het zo goed in Rusland: het is de enige wijn die nog stand houdt na een maaltijd besprenkeld met vodka." (lacht)
Voor welke domeinen werkt Wijnagentuur Vincent?
Wijnagentuur Vincent heeft een 150-tal wijndomeinen in portefeuille, voor een 500-tal importeurs in de Benelux, Duitsland, Scandinavië en Rusland. Kenmerkend is de afwezigheid van de grote Franse klassiekers: Marc Buelinckx is trouw gebleven aan zijn oorspronkelijke filosofie om persoonlijke wijnen uit minder bekende streken aan te bieden. Uit Frankrijk stelt hij vrijwel alleen wijnen voor uit het zuidwesten (Madiran, Gascogne, Jurançon, Bergerac ...), de Rhônevallei (het noordelijke en zuidelijke gedeelte), Languedoc en Roussillon. De Verenigde Staten (hoofdzakelijk Californië) zijn onder meer vertegenwoordigd met domeinen die naar Amerikaanse maatstaven een opvallend beperkte productie hebben van maximaal 50.000 flessen per jaar: Ric Forman, Laurel Glen, Hanzell, Viader, Dashe, Togni ... Italië is present met de grote witte wijnen van Friuli, Toscaanse domeinen als Isole e Olena, Le Fonti en Oliveto, en minder bekende streken als Marche en Veneto.
Wijnagentuur Vincent, Steenweg op Sint-Truiden 432, 3401 Walshoutem, tel. 011/83.15.38, wijnagentuur.vincent@skynet.be
